Jak się tego nauczyć? Na przykłąd ucząc się od zarządców pewnej elektrowni z Kalifornii. Mieszkańcy terenu, dla którego elektrownia produkowała energię, zużywali bardzo dużo prądu. Tak dużo, że zyski były zbyt małe w stosunku do konieczności reagowania na zbyt duże obciążenia sieci. Postanowiono zatem przekonać odbiorców, by energii zużywali mniej.

Do każdego rachunku dołączano od tej pory komunikat: zużywasz o x% więcej prądu niż Twoi sąsiedzi. Presja społeczna miała sprawić, iż tacy mieszkańcy zaczną energię oszczędzać. Tak się jednak nie stało, a co więcej, ci, którzy otrzymywali komunikat odwrotny, o tym, że zużywają mniej, potraktowali tę informację jako zielone światło do zużywania prądu więcej.

Elektrownia musiała zatem znaleźć inny sposób na skłonienie odbiorców do pożytecznych zmian. Jak jednak można to osiągnąć? Pożyteczne decyzje nie są łatwe, wszyscy ludzie mają tendencję do tego, żeby wybierać to, co łatwiejsze czy przyjemniejsze, nie pożyteczne. Z pomocą w tym przypadku może przyjść Daniel Kahneman, który w 2002 r. otrzymał nagrodę Nobla z ekonomii za opracowanie modeli podejmowania decyzji.


Kahneman naukowo potwierdził, że podejmowanie dobrych dla nas decyzji nie jest postrzegane pozytywnie przez nasz mózg, a przynajmniej jego część. Wiemy, że powinniśmy zdrowo się odżywiać, oszczędzać wodę, segregować śmieci, ale większość z tych rzeczy robimy niechętnie.

Dlaczego? Nasze decyzje uzależnione są od dwóch działających w nas systemów: pierwszego i drugiego. Pierwszy jest automatyczny i autonomiczny, co oznacza, że obejmuje nasze bezpośrednie reakcje na bodźce, a także, że nie mamy wpływu na jego działanie. On w nas działa, a my jedynie możemy zaobserować efekty jego aktywności, czyli... nasze impulsywne reakcje i decyzje.

System drugi jest świadomy, czyli obejmuje zaawansowany proces myślowy oraz samoświadomy, co oznacza, że słyszymy go jako ten głos w naszej głowie, mówiący nam, co powinniśmy zrobić. Aby te systemy działały w zgodzie ze sobą, warto zastosować zjawisko określane jako pętla informacji zwrotnej. Polega ona na tym, że jeśli mamy wyzwanie (konkretne wezwanie, np. sortuj śmieci!), chętniej je wykonamy, jeśli czekać na nas będzie nagroda w postaci informacji zwrotnej. Ta informacja nie może być stricte informacją, musi sprawiać przyjemność, abyśmy łatwo zdecydowali się na podjęcie właściwego wyboru.

Jak w praktyce zastosowała te zasady elektrownia w Kalifornii? Na rachunkach, obok kwoty do zapłaty, zaczęto umieszczać wesołe bądź smutne buźki. Taki komunikat zadziałał wśród mieszkańców prawidłowo i udało się wreszcie ograniczyć obciążenie sieci.

To jednak nie wszystko. Czy płacenie też może być frajdą?

Niewielu z nas lubi dokonywać opłat, jednak istnieją tricki, które sprawiają, że nawet ta czynność może być frajdą.

Przede wszystkim, nasze mózgi zaprogramowane są tak, że bardzo lubią uzpełniać kolekcje. Wiedzą o tym supermarkety i inne podmioty, które zachęcają nas do zbierania różnego typu fantów, naklejek czy punktów. Taki system może się sprawdzić w naprawdę wielu przypadkach.

Kolejny trick to cena: 14,99 zł to dla nas bardziej 14 niż 15 zł, a 19,99 jest bliżej 10 niż 20 zł.

Cena nie tylko może być ładna, tj. kończąca się na 9. Może też być łatwa, czyli równa: 20, 100, 1500 zł jest dla nas kwotą łatwiej przyswajalną niż 13,78 zł.

Co ciekawe, nawet liczba sylab może być wartościująca: kiedy czytamy kwotę w głowie, to 110 zł czytamy szybciej niż 120 zł  Jedna sylaba sprawia, że różnica pomiędzy tymi kwotami na korzyść tej pierwszej jest o wiele większa niż wartość 10 zł.

W przypadku jednorazowych zakupów, takich jak dom czy samochód, w przypadku dużych inwestycji, to dokładnie wyliczona kwota, np. 15 478 zł, sprawia wrażenie szytej na miarę, rozwiązania dopasowanego do naszych potrzeb i rzetelnie skalkulowanego.

Wszyscy doskonale zdajemy sobie sprawę z tego, że musimy dokonywać różnego typu opłat, że od tego nie uciekniemy. Próba łatwej komunikacji z odbiorcami, z mieszkańcami, z klientami nie jest próbą oszustwa, a jedynie dopasowania sposobu komunikacji do naszych procesów myślowych. Aby ułatwić to zadanie przedsiębiorstwom wod-kan i innym inwestorom, Wydawnictwo INŻYNIERIA zaprosiło na IV Konferencję Gospodarowanie Wodami Opadowymi i Roztopowymi Pawła Tkaczyka, eksperta w dziedzinie PR. Gość podzielił się z uczestnikami swoją wiedzą i odpowiedział na wiele pytań w trakcie panelu dyskusyjnego.

Przeczytaj także: Gospodarowanie deszczówką – wyzwanie, które musimy podjąć wszyscy